CAC (Customer Acquisition Cost) eli asiakashankintakustannus tarkoittaa kokonaiskustannusta, joka syntyy yhden uuden asiakkaan hankkimisesta. Toisin kuin CPA, joka mittaa vain mainonnan kustannusta, CAC sisältää kaikki markkinoinnin ja myynnin kulut.
Miten CAC lasketaan?
CAC lasketaan jakamalla markkinoinnin ja myynnin kokonaiskulut uusien asiakkaiden määrällä:
CAC = (Markkinointikulut + Myyntikulut) / Uusien asiakkaiden määrä
Esimerkiksi: Jos yritys käyttää kuukaudessa markkinointiin 3 000 euroa ja myyntiin 2 000 euroa ja saa 10 uutta asiakasta, CAC on 500 euroa. Yhden uuden asiakkaan hankkiminen maksaa siis viisisataa euroa.
CAC:n laskennassa huomioidaan tyypillisesti:
- Mainoskulut (Google Ads, Meta Ads jne.)
- Markkinoinnin työkalut ja palvelut
- Markkinointitiimin palkat tai ulkoistetun markkinoinnin kustannukset
- Myyntitiimin palkat ja provisiot
- CRM- ja myyntityökalut
CAC ja pk-yrityksen kannattavuus
CAC on suoraan kytköksissä yrityksen kannattavuuteen. Jos asiakkaan hankkiminen maksaa enemmän kuin asiakas tuottaa, liiketoiminta ei ole kestävällä pohjalla.
Pk-yritykselle on tärkeää tuntea oma CAC-luku ja verrata sitä asiakkaan elinkaaren arvoon (LTV):
- Jos LTV > CAC — asiakashankinta on kannattavaa
- Jos LTV < CAC — yritys menettää rahaa jokaisella uudella asiakkaalla
- Jos LTV = 3 × CAC — yleisesti pidetty terveenä suhteena
Esimerkiksi: Jos verkkosivusuunnitteluyrityksen CAC on 300 euroa ja keskimääräinen asiakkaan tuoma liikevaihto on 2 000 euroa, asiakashankinta on selvästi kannattavaa.
CAC eri kanavissa
Eri markkinointikanavilla on erilaiset CAC-tasot:
- Suosittelut — usein alin CAC, koska suosittelu on ilmaista
- Orgaaninen haku (SEO) — alhainen pitkällä aikavälillä, mutta vaatii alkuinvestoinnin
- Maksettu mainonta (PPC) — nopea mutta vaatii jatkuvaa budjettia
- Sosiaalinen media — vaihtelee suuresti kohdentamisen ja sisällön laadun mukaan
Pk-yrityksen kannattaa laskea CAC kanavakohtaisesti ja kohdistaa resurssit sinne, missä CAC on edullisin suhteessa asiakkaiden laatuun.
CAC:n optimointi
CAC:n alentamiseen on useita keinoja:
- Konversioprosenttien parantaminen — paremmat verkkosivut ja laskeutumissivut muuttavat enemmän kävijöitä asiakkaiksi
- Kohdentamisen tarkentaminen — vähemmän hukkaa mainonnassa
- Suositteluohjelman luominen — nykyiset asiakkaat tuovat uusia asiakkaita pienellä kustannuksella
- Sisältömarkkinointi — orgaaninen liikenne alentaa CAC:ia pitkällä aikavälillä
- Myyntiprosessin tehostaminen — nopeampi myyntisykli laskee myyntikuluja
Yhteenveto
CAC on liiketoiminnan kannattavuuden perusmittari, joka kertoo yhden uuden asiakkaan hankkimisen kokonaiskustannuksen. Pk-yritykselle CAC:n tunteminen ja sen vertaaminen asiakkaan elinkaaren arvoon (LTV) on välttämätöntä — se paljastaa, onko kasvu kestävällä pohjalla ja mihin kanaviin kannattaa investoida.