Cross-selling eli ristiinmyynti tarkoittaa strategiaa, jossa asiakkaalle tarjotaan hänen nykyiseen ostamaansa tuotteeseen tai palveluun liittyviä täydentäviä tuotteita. Tavoitteena on kasvattaa yksittäisen asiakkaan ostoksen kokonaisarvoa ja syventää asiakassuhdetta.
Cross-selling vs. upselling
Cross-selling ja upselling sekoitetaan usein, mutta ne eroavat toisistaan:
- Cross-selling = tarjotaan eri tuotetta tai palvelua, joka täydentää pääostosta. Asiakas ostaa kannettavan tietokoneen — hänelle tarjotaan lisäksi hiirtä, laukkua ja virustorjuntaohjelmaa.
- Upselling = kannustetaan ostamaan kalliimpi tai laadukkaampi versio samasta tuotteesta. Asiakkaalle tarjotaan 16 GB muistin sijaan 32 GB mallia.
Molemmat ovat tehokkaita tapoja kasvattaa myyntiä olemassa olevilta asiakkailta ilman uusasiakashankintakustannuksia.
Cross-sellingin esimerkkejä
Verkkokauppa: Tuotesivulla “Asiakkaat ostivat myös” -osio. Ostoskorissa “Tämä sopii hyvin yhteen ostoksesi kanssa” -ehdotukset.
Palveluyritys: Verkkosivustopalvelua tarjoava yritys ehdottaa asiakkaalleen myös hakukoneoptimointia tai kuukausittaista ylläpitosopimusta.
Ravintola: Pääruuan yhteydessä tarjotaan lisuketta, juomaa tai jälkiruokaa.
Pankki ja vakuutus: Asuntolainan yhteydessä tarjotaan kotivakuutusta tai henkivakuutusta.
Cross-sellingin hyödyt
Olemassa olevan asiakkaan ostaminen on huomattavasti halvempaa kuin uuden asiakkaan hankinta. Cross-selling kasvattaa asiakaskohtaista tuottoa ilman lisämarkkinointikustannuksia. Samalla se lisää asiakkaan sitoutumista yritykseen: mitä enemmän asiakas käyttää yrityksen palveluja, sitä epätodennäköisemmin hän vaihtaa kilpailijalle.
Cross-selling parantaa myös asiakkaan LTV-arvoa merkittävästi. Tilastojen mukaan on 5–25 kertaa kalliimpaa hankkia uusi asiakas kuin myydä olemassa olevalle.
Cross-selling digitaalisessa markkinoinnissa
Sähköpostimarkkinoinnissa cross-selling toimii erinomaisesti: oston jälkeen lähetettävä personoitu viesti, joka ehdottaa täydentäviä tuotteita, voi nostaa myyntiä merkittävästi.
Verkkosivustolla cross-selling toimii parhaiten tuotesivuilla, ostoskorissa ja tilausvahvistussivulla. Ehdotusten tulee olla relevantteja — huonosti kohdennetut ehdotukset ärsyttävät asiakasta enemmän kuin auttavat.
Pk-yrityksen kannattaa aloittaa yksinkertaisesti: mieti, mitkä tuotteet tai palvelut sopivat luontevasti yhteen, ja tarjoa niitä asiakkaalle oikealla hetkellä. Hyvä cross-selling tuntuu asiakkaasta avuliaalta neuvolta, ei aggressiiviselta myyntipuheelta.