Downsell on myyntitekniikka, jossa asiakkaalle ehdotetaan edullisempaa tai yksinkertaisempaa vaihtoehtoa alkuperäisen tuotteen sijaan, tyypillisesti kun asiakas on aikeissa peruuttaa ostoksen tai poistua sivulta ostamatta. Downsell tunnistaa että asiakas on kiinnostunut mutta hinta tai laajuus on este, ja tarjoaa vaihtoehdon joka on helpompi hyväksyä.
Downsell voi tuntua oudolta konseptilta – eikö tarkoitus ole myydä enemmän, ei vähemmän? Totuus on että on parempi saada pienempi myynti kuin ei myyntiä ollenkaan. Downsell muuttaa “ei”-vastauksen “kyllä”-vastaukseksi, vaikkakin pienemmällä summalla. Lisäksi asiakas, joka ostaa edullisemman version, voi myöhemmin päivittää kalliimpaan tai ostaa uudelleen.
Downsell-tekniikan käyttö
Halvempi versio samasta tuotteesta on yleisin downsell. Asiakas hylkää premium-paketin 99€/kk → tarjoa peruspaketti 29€/kk rajoitetuilla ominaisuuksilla. “Ymmärrämme että premium-paketti voi olla liikaa juuri nyt. Haluaisitko kokeilla perusversiota sen sijaan?”
Lyhyempi sitoutumisaika vähentää psykologista ja taloudellista riskiä. Asiakas epäröi vuositilausta 299€ → tarjoa kuukausitilaus 29€/kk. “Ei ole valmis vuosisopimukseen? Aloita kuukausitilaussella ja peruuta milloin haluat.”
Pienempi määrä tai yksittäinen tuote bundle-paketin sijaan. Asiakas ei osta 10 kurssin pakettia 499€ → tarjoa yksi kurssi 59€. “Aloita yhdestä kurssista. Voit ostaa lisää myöhemmin jos pidät.”
Ilmainen kokeilu tai freemium-versio on äärimmäinen downsell. Asiakas ei osta maksullista versiota → tarjoa ilmainen kokeilu 14 päiväksi tai rajoitettu ilmainen versio. “Kokeile ilmaiseksi ilman luottokorttia. Päivitä premium-versioon kun olet valmis.”
Milloin ja missä tarjota downsell
Exit-intent popup on klassinen downsell-hetki. Kun asiakas on aikeissa poistua sivulta ostamatta, näytä viime hetken tarjous: “Odota! Oliko hinta liian korkea? Kokeile perusversiota puoleen hintaan.” Tämä voi pelastaa myynnin joka muuten menetettäisiin.
Hylätyn ostoskorin sähköposti. Jos asiakas lisäsi tuotteen koriin mutta ei maksanut, lähetä sähköposti muutaman tunnin kuluttua: “Huomasimme että jätit tuotteen ostoskoriin. Tässä 20% alennus auttaaksemme päätöstäsi.” Tämä on sekä downsell (alennus) että muistutus.
Hintavastalauseen jälkeen myynnissä. Kun asiakas sanoo “se on liian kallista”, myyjä voi tarjota downsell-vaihtoehdon: “Ymmärrän. Meillä on myös perusversio joka sisältää tärkeimmät ominaisuudet mutta on edullisempi. Voisiko se sopia paremmin?”
Peruutusprosessin aikana. Kun asiakas on peruuttamassa tilausta, kysy syytä ja tarjoa downsell: “Ymmärrämme. Haluaisitko sen sijaan vaihtaa halvempaan pakettiin? Säilytät pääsyn mutta pienemmin kustannuksin.”
Downsellin parhaat käytännöt
Älä tarjoa downsell liian aikaisin. Jos tarjoat halvemman vaihtoehdon ennen kuin asiakas on edes nähnyt premium-versiota, annat vaikutelman että premium ei ole sen arvoinen. Downsell toimii parhaiten kun asiakas on jo harkittu ja hylkäänyt kalliimman version.
Selitä ero versioiden välillä selkeästi. “Perusversio sisältää A, B ja C. Premium sisältää myös D, E, F ja G.” Asiakas tarvitsee ymmärtää mitä hän menettää valitessaan halvemman vaihtoehdon, jotta hän voi tehdä informoidun päätöksen.
Älä aliarvosta omaa tuotettasi. Downsellin ei pitäisi vaikuttaa epätoivoiselta. “Okei okei, otan mitä tahansa!” -asenne vahingoittaa brändiä. Sen sijaan: “Ymmärrämme että premium ei ehkä sovi budjettiin juuri nyt. Meillä on toinen vaihtoehto joka saattaa sopia paremmin.”
Tarjoa helppo päivityspolku. Jos asiakas ostaa downsell-version, tee päivitys premium-versioon helpoksi myöhemmin. “Voit päivittää milloin tahansa yhdellä klikkauksella tilin asetuksissa.” Tämä tekee downsellista enemmän “aloitusvaihtoehdon” kuin pysyvän ratkaisun.
Yhteenveto
Downsell on edullisemman tai yksinkertaisemman vaihtoehdon tarjoaminen kun asiakas on hylkäämässä alkuperäisen tarjouksen. Se muuttaa “ei”-vastauksen “kyllä”-vastaukseksi pienemmällä summalla. Yleisiä muotoja ovat halvempi versio, lyhyempi sitoutumisaika, pienempi määrä ja ilmainen kokeilu. Parhaat hetket tarjota ovat exit-intent popup, hylätyn korin sähköposti, hintavastalauseen jälkeen ja peruutusprosessissa. Hyväss ä downsellissa ei tarjota liian aikaisin, ero versioiden välillä selitetään selkeästi, ei vaikuta epätoivoiselta ja tarjoaa helppo päivityspolku. Downsell on arvokas työkalu myyntiin joka muuten menetettäisiin.