Liidi (lead) on markkinoinnin ja myynnin käsite, joka tarkoittaa potentiaalista asiakasta, joka on osoittanut kiinnostusta yrityksen tarjontaa kohtaan. Käytännössä liidi syntyy, kun henkilö jättää yhteystietonsa esimerkiksi lataukseen yhteydenottopyyntöön tai uutiskirjeen tilaukseen liittyen.
Liidien tyypit
Kaikki liidit eivät ole samanarvoisia. Kylmä liidi on henkilö, joka on vasta havainnut yrityksesi olemassaolon, esimerkiksi ladannut ilmaisen oppaan. Hän tietää vähän yrityksestäsi ja saattaa olla vasta kartoittamassa vaihtoehtoja.
Lämmin liidi on selkeästi kiinnostunut ja on ehkä käynyt verkkosivuillasi useita kertoja, lukenut blogiasi ja seurannut sosiaalista mediaa. Hän vertailee vaihtoehtoja ja etsii aktiivisesti ratkaisua ongelmaansa.
Kuuma liidi on valmis ostopäätökseen. Hän on ehkä pyytänyt tarjousta, varannut ajan myyjän kanssa tai kysynyt yksityiskohtaisia tuotetietoja. Tämä on liidi, jolle myyjän kannattaa soittaa välittömästi.
MQL ja SQL — Liidien kvalifiointi
Markkinointitermeissä liidit jaetaan usein MQL:iin (Marketing Qualified Lead) ja SQL:ään (Sales Qualified Lead). MQL on liidi, jonka markkinointi on tunnistanut potentiaaliseksi asiakkaaksi käyttäytymisen perusteella — hän täyttää tietyt kriteerit kuten yrityksen koko, toimiala tai aktiivisuus verkkosivuilla.
SQL on liidi, jonka myynti on hyväksynyt ja jonka kanssa aloitetaan aktiivinen myyntiprosessi. Siirtyminen MQL:stä SQL:ksi vaatii yleensä, että liidi täyttää tarkemmat kriteerit: hänellä on todellinen tarve, budjetti ja päätösvalta ostopäätökseen.
Tämä jako estää sen, että myyjät tuhlaisivat aikaansa kylmiin liideihin, jotka eivät ole vielä valmiita ostamaan. Markkinointi hoitaa liidien “lämmittämisen” automaation ja sisällön avulla, kunnes ne ovat valmiita siirtymään myyntiin.
Liidien generointi ja hoitaminen
Liidien generointi (lead generation) tarkoittaa toimenpiteitä, joilla uusia potentiaalisia asiakkaita hankitaan. Yleisiä kanavia ovat verkkosivujen lomakkeet, laskeutumissivut latauksineen, webinaarit, messut, sosiaalinen media ja maksullinen mainonta.
Liidien hoitaminen (lead nurturing) on prosessi, jossa liidiä “kasvatetaan” kohti ostopäätöstä sisällön, sähköpostien ja personoidun viestinnän avulla. Tavoite on rakentaa luottamusta, opettaa liidiä ja pitää yritys mielessä, kunnes hän on valmis ostamaan.
Onnistunut liidinhallinta vaatii selkeät prosessit ja työkalut. CRM-järjestelmä pitää kirjaa liideistä, niiden vaiheesta ja historiasta. Markkinoinnin automaatio hoitaa sähköpostiviestinnän ja pisteytyksen. Myynti puolestaan keskittyy kuumimpiin liideihin.
Yhteenveto
Liidi on potentiaalinen asiakas, joka on ilmaissut kiinnostuksensa yritystäsi kohtaan jättämällä yhteystietonsa. Liidien tehokas generointi ja hoitaminen on modernin B2B-liiketoiminnan ydin. Oikein toteutettuna liidinhallinta kasvattaa myyntiä, lyhentää myyntisykliä ja parantaa konversiota. Avain menestykseen on ymmärtää liidien erilaiset vaiheet ja tarjota kullekin vaiheelle sopivaa sisältöä ja viestintää.