Tripwire on erittäin edullinen, vastustamattoman houkutteleva tuote tai palvelu, jonka tarkoitus on muuttaa liidi (potentiaalinen asiakas) maksavaksi asiakkaaksi ensimmäistä kertaa. Tripwire-tarjous on tyypillisesti niin halpa että asiakkaan on vaikea sanoa ei – usein 5-20 euroa – ja sen tavoite ei ole välttämättä tehdä voittoa vaan rikkoa psykologinen este ostamiseen.
Nimi “tripwire” (suom. liipasinlanka) tulee ajatuksesta että se “laukaisee” asiakkaan muuttumisen selailijasta ostajaksi. Kun asiakas on ostanut kerran, kynnys ostaa uudelleen on paljon matalampi. Tripwire on siis investointi asiakassuhteeseen, jota voidaan myöhemmin monetisoida kalliimmilla tuotteilla ja palveluilla.
Miksi tripwire toimii
Ensimmäinen osto on psykologisesti vaikein. Asiakas ei tunne yritystäsi, hän epäilee laatua ja pelkää petosta. Tripwire tekee tämän ensimmäisen kokeilun niin riskittömäksi ja edulliseksi, että kynnys madaltuu merkittävästi. “Vain 9€, jos en pidä, menetin vain pienen summan.”
Kerran ostanut asiakas on eri kategoriassa kuin liidi. Psykologiset tutkimukset osoittavat että kun olet tehnyt yhden ostoksen yritykseltä, olet taipuvaisempi ostamaan uudelleen. Olet “brändin asiakas” ei enää “ehkä kiinnostunut”. Tämä muutos on arvokas.
Tripwire oikeutt aa sähköpostimarkkinoinnin. Kun asiakas on maksanut, voit lähettää hänelle sähköposteja ilman että se tuntuu roskapostilta. “Kiitos ostoksestasi! Tässä on vinkkejä tuotteen käyttöön…” ja myöhemmin “Olet varmasti tyytyväinen tuotteeseen X – haluaisitko kokeilla myös tuotetta Y?”
Tripwire-tuotteen ominaisuudet
Hinta on matala, usein 5-20 euroa. Riittävän halpa että asiakas voi ostaa impulsiivisesti ilman pitkää harkintaa. Ei tarvitse kysyä puolisolta lupaa, ei tarvitse verrata kilpailijoihin – “Kyllä, otan sen, vain 9€.”
Arvo on korkea suhteessa hintaan. Vaikka hinta on alhainen, tuotteen täytyy tarjota todellista arvoa. Jos asiakas kokee saavansa paljon enemmän kuin maksoi, hän on innoissaan ja haluaa ostaa lisää. Jos tripwire on huono, ensivaikutelma on huono ja asiakassuhde alkaa huonosti.
Tuote on helppo ja nopea toimittaa. Digitaaliset tuotteet kuten e-kirjat, oppaat, videoikurssit, mallit tai työkalut toimivat erinomaisesti tripwirenä. Ei toimituskuluja, ei viiveitä – asiakas saa tuotteen heti ostoksen jälkeen. Tämä vahvistaa positiivista kokemusta.
Tuote johtaa luonnollisesti kalliimpiin tuotteisiin. Tripwire ei ole satunnainen halpa tuote vaan osa laajempaa tuotevalikoimaa. Esimerkiksi peruskurssi 9€ johtaa edistyneeseen kurssiin 99€ ja henkilökohtaiseen valmennukseen 999€. Tripwire on ensimmäinen askel asiakaspolussa.
Tripwiren toteuttaminen pk-yrityksessä
Luo halpa digitaalinen tuote. E-kirja, opas, checklist, template, minikurssi tai työkalupaketti. Jotain joka vaatii työtä kerran mutta voidaan myydä loputtomasti ilman lisäkustannuksia. Hinnoittele 5-15 euroa.
Mainosta tripwirea aggressiivisesti. Koska voittomarginaali on pieni tai nolla, et voi käyttää paljon rahaa mainontaan per myynti. Mutta tripwiren tarkoitus on hankkia asiakas, ei tehdä voittoa siitä. Laske asiakkaan elinkaaren arvo (Customer Lifetime Value) ja käytä sitä päättämään kuinka paljon voit käyttää tripwiren markkinointiin.
Upsell heti ostoksen jälkeen. Kiitossivulla tai vahvistussähköpostissa tarjoa seuraava tuote asiakaspolulla. “Kiitos ostoksestasi! Haluaisitko jatkaa oppimista täydellisellä kurssilla 50% alennuksella vain tänään?” Suuri osa tripwiren arvosta tulee näistä välittömistä upselleistä.
Rakenna sähköpostiputki (email funnel) tripwiren ostajille. Lähetä 5-7 hyödyllistä sähköpostia seuraavien viikkojen aikana: vinkkejä, case studyja, lisäarvoa. Viimeinen sähköposti tarjoaa seuraavan tuotteen. Näin rakennat luottamusta ja ohjaat asiakasta kohti kalliimpaa ostosta.
Yhteenveto
Tripwire on erittäin edullinen (5-20€) sisäänsaantituote, jonka tarkoitus on muuttaa liidi maksavaksi asiakkaaksi ensimmäistä kertaa. Se toimii koska ensimmäinen osto on psykologisesti vaikein ja tripwire tekee siitä riskittömän. Hyvä tripwire on halpa mutta arvoltaan korkea, helppo toimittaa (digitaalinen) ja johtaa luonnollisesti kalliimpiin tuotteisiin. Pk-yrityksessä luo halpa digitaalinen tuote, mainosta sitä aggressiivisesti, upsellaa heti ostoksen jälkeen ja rakenna sähköpostiputki. Tripwire on investointi asiakassuhteeseen joka maksetaan takaisin myöhemmillä ostoilla.